| 如何開好經(jīng)銷商營銷峰會 |
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作者: 徐偉澤， 常見經(jīng)銷商營銷峰會的十大誤區(qū) 一開成了報告會 俗話說得好“看一家企業(yè)怎么開會就能看出這家企業(yè)的管理水平”，怎么給渠道商開會尤為重要。雖然是一年一次的集中式溝通，但也切忌乘著這個機會一股腦把自己企業(yè)一年來取得的進(jìn)步報告給加盟商。一次參加某集團(tuán)的經(jīng)銷商大會，從董事長到各部門的報告整整花了大半天時間，信息量太多太冗長，也說明企業(yè)與渠道加盟商平時溝通管道不多。 二開成了茶話會 通過會議加深與加盟商的溝通，加強彼此的合作關(guān)系是所有廠家的心愿，但是這種溝通如何張馳有度呢？這就要看會議流程的設(shè)計了。有的廠家采取開放式圓桌會議設(shè)計，從早茶到午飯晚餐都在會議室進(jìn)行，可謂從早喝到晚，氛圍是輕松了，可是畢竟是大會，如此觥籌交錯中，難免有些加盟商對會議傳遞的訊息把握不準(zhǔn)。 三開成了聯(lián)歡會 會議期間展示一些自己良好的企業(yè)文化，由員工自編自演一些節(jié)目穿插助助興倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，畢竟不是每家企業(yè)的員工都那么有創(chuàng)意有表現(xiàn)力。渠道峰會雖然也是一年一度但是畢竟不是企業(yè)內(nèi)部員工會議，娛樂不應(yīng)該是亮點。 四開成了旅游會 有些廠家對渠道峰會非常重視，這么多年下來挖空心思變著花樣的服務(wù)好經(jīng)銷商?？芍^“心力交瘁”。有次某品牌邀請我參加其峰會，說實話接待待遇非常之高:風(fēng)景秀麗的山莊里面，泡泡溫泉，聽聽講師分享，課間由專業(yè)導(dǎo)游解說本地特色服務(wù)。經(jīng)銷商們溫馨愜意之余還有沒有心思學(xué)習(xí)吸收新思想恐怕也沒人認(rèn)真過問了。 五開成了訂貨會 有的廠家滿足與峰會期間經(jīng)銷商打款總額的多少，以此來衡量會議的成功與否。把訂貨打款與經(jīng)銷商峰會結(jié)合在不少行業(yè)由來已久。但是滿足打款數(shù)字而忽視峰會承載的營銷思想碰撞則有點本末倒置了。 六開成了招商會 究竟要不要邀請潛在新客戶參會感受主場強大的氣場，不同公司有不同理解。不過即便有潛在客戶與會也不必刻意在環(huán)節(jié)里增加招商推介，到了這一步不管你推介不推介該加盟的定會加盟。 七開成了培訓(xùn)會 現(xiàn)在很多廠家已經(jīng)意識到在峰會期間請資深營銷培訓(xùn)師來與經(jīng)銷商溝通對提升加盟商 思想境界非常關(guān)鍵。有經(jīng)驗的資深講師一般都是既有職業(yè)經(jīng)理人操盤經(jīng)歷又有咨詢作業(yè)經(jīng)驗的，對把握經(jīng)銷商心態(tài)與運營模式有著深刻研究的。有的廠家市場部力量比較強大，經(jīng)理人也很有才華，于是經(jīng)常在經(jīng)銷商會議期間舉辦些實操推廣技巧類培訓(xùn)，固然很好，但是這些技巧培訓(xùn)其實并不適合這樣的峰會。沒有心態(tài)的調(diào)整再好的技能也落實不到實處。 八開成了發(fā)布會 在經(jīng)銷商峰會期間發(fā)布一些新技術(shù)新產(chǎn)品的確可以彰顯品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企業(yè)年年開會發(fā)布新產(chǎn)品，終端年年還是老三樣，經(jīng)銷商似乎我行我素。如果不能落地推進(jìn)，僅僅為了給會議增加亮點而發(fā)布一些概念則長此以往就會形成華而不實的浮夸作風(fēng)，并不值得提倡。與新產(chǎn)品新技術(shù)而言終端更需要的是年度推廣戰(zhàn)略的發(fā)布。 九開成了參觀會 讓參會的經(jīng)銷商感受一下自己的制造基地，增強合作信心恐怕沒有哪個廠家不這樣想過。與組織大量經(jīng)銷商實地參觀的人力物力精力相比，把制造基地搬上熒屏，讓更多潛在客戶也更好的參觀放大品牌影響也同樣重要。 十開成了總結(jié)會 繼往開來是渠道峰會的一個重要調(diào)性，但是如何總結(jié)過去就很有講究了:誰愿意聽自說自話的簡單“政績堆砌”…?？偨Y(jié)成績需要數(shù)字，總結(jié)過去需要提煉，不經(jīng)提煉的總結(jié)沒有深度無法升華成功舉辦經(jīng)銷商營銷峰會的四大關(guān)鍵 做到策劃有創(chuàng)意 首先是會議主題策劃要符合行業(yè)發(fā)展趨勢，吻合自身發(fā)展定位，其次是要賦予會議流程一定的亮點，而這些都要在做好會議自身傳播調(diào)性基礎(chǔ)之上:渠道峰會首先是勵志的動員會，其次是學(xué)習(xí)的研修會。 做好研修有新意 以往的經(jīng)銷商大會培訓(xùn)多是心態(tài)激勵，強調(diào)給經(jīng)銷商打雞血，往往聽得很激動，回去想想不知道怎么動。變通常的演講式培訓(xùn)為定制式技能研修是近年來國內(nèi)渠道培訓(xùn)的最近趨勢。實踐也表明研修式峰會會議結(jié)束后大多經(jīng)銷商更有思路更加愿意投入資源配合廠家更有信心也更有能力終端與競品進(jìn)行作戰(zhàn)了。 做強氛圍有誠意 選擇了一個好的經(jīng)銷商營銷峰會主持人就已經(jīng)成功一半了，但是大部分企業(yè)并沒有充分認(rèn)識到這一點，舍不得在專業(yè)營銷主持人這塊投入。有的可能也花費不菲請了媒體的主持人，有的選擇了自己企劃部的主持人。其實經(jīng)銷商峰會的主持不僅是報幕與活躍氣氛，更重要的是了解經(jīng)銷商心理感受，善于引導(dǎo)經(jīng)銷商與廠家對話。而有這般功力的主持人最好有著管理咨詢的經(jīng)驗又有著豐富的活動主持經(jīng)驗。 做足細(xì)節(jié)有滿意 作為培訓(xùn)師經(jīng)常參加各類峰會后，越來越認(rèn)同“細(xì)節(jié)決定成敗”的營銷真理。一場大型峰會的成功不僅是考驗策劃的功力，更是對企業(yè)組織執(zhí)行力的考驗:需要考慮到對客戶與媒體等各方面的接待細(xì)節(jié)。爭取盡量避免“創(chuàng)意有余滿意不足”的尷尬。 后記：我們正身處一個移動營銷的時代，微博，微信，空間各種社交媒體對品牌的影響力不可小噓，經(jīng)銷商峰會的每一個細(xì)節(jié)都有可能被放大，影響到更多人的關(guān)注。開好了經(jīng)銷商營銷峰會對擴大品牌在業(yè)界的聲譽不可估量，對渠道招商的積極影響意義深遠(yuǎn)，實在值得我們每一個營銷人深入總結(jié)。 |
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